在接受大公司投资前,创业公司应该注意些什么?

下一篇文章

美国国会议员指控 FCC 玩忽职守

在接受大公司投资前,创业公司应该注意些什么?

最近,一家排名前四的知名科技公司主动与我们投资的一家 B2B 公司的首席执行官进行了接触,并抛出了极具诱惑力的合作条件。这家科技公司在其全球知名 CEO 的带领下,发展势头非常好。该公司认为我们投资的那家 B2B 公司的核心技术可以帮助它在一个极其重要的领域赶上竞争对手,因此有意向其注资 2000 万美元,而且条件极其优惠。这种合作将让那家创业公司在一年内实现 10 倍的增长,同时帮助它获得业界的认可。

那家公司的创始人兴奋不已,可我却很担心。这种其实就是经典的“捕鲸”式交易,大多数参与此类交易的创业公司的最终命运注定会像“亚哈船长”(Captain Ahab)一样。

虽然从市场领导者那里获得这种认可是可喜可贺的一件事,但我们投资的那家创业公司目前正处于早期且重要的发展阶段。我曾经看到过,许多颇具发展前途的创业公司被很不明智的商业交易所毁掉,这种交易最初让创业团队感到无比兴奋,可一旦合作伙伴的热情减退,他们很有可能会竹篮打水一场空。

根据我的经验,一家行业巨无霸与尚处于种子轮/A 轮融资阶段的创业公司进行合作,最终的成功率远远低于 50%。我并未告诉我们投资的那家创业公司创始人直接拒绝这个提议,相反,我建议管理团队在答应合作之前先认真思考几个问题。

这笔交易会给你的企业增加多少 MRR(月经常性收入)?与大公司合作搞的项目虽然符合那家创业公司的长期愿景,但却与他们当前的业务重点背道而驰。2000 万美元的投资确实很具诱惑力,可一旦这笔钱花完,新的营收来源还没找到怎么办?不符合当前商业计划的机会成本又是多少?你又采用什么样的折扣率来弥补这笔交易成功的较小概率呢?我的建议是,如果对方不能令人满意地回答这些问题,那么拒绝这笔交易也许是明智之举。

具体而言,就是这个项目会给公司核心业务带来多大帮助?当然了,即便直接的收入贡献很低,达成这样的协议依旧有其正当的理由。如果这个项目可以让创业公司加速开发一种通常适用于其他客户的核心技术,那么这种交易就值得考虑——但千万要留意我们人类保持理性思维的能力。

这些项目的发展路径一般都有其固定模式,即无论双方合作的最初意图是什么,创业公司都是在为大公司开发定制应用。尽管创始人会给这笔交易偏离其产品路线图的举动找到一个说得过去的理由,但为了那个与全球领导者成功整合的渺茫机会,他们也许最终会葬送自己的未来。

我的建议是,不要想当然地去思考产品是否适合市场,而是将其作为一种市场发展形式提前推销给其他客户。如果你能卖出这款产品,那再好不过了。如果卖不出去,你可能只是在动用风险投资来补贴一家规模达数千亿美元的大公司的研发预算。

如果这种策略不奏效,最终会怎样?成功的场景是很容易想象的,但如果这笔交易最终不能带来什么结果的话,又会发生什么呢?在这种情况下,倘若大型科技公司决定调整其优先战略并放弃该计划,结果会怎样?如果 SaaS 创业公司在试点项目开展期间,付出最大努力去打动大公司,但最终却看到他们的项目因大公司缺乏兴趣而夭折的话,他们同样面临着失败的命运。在评估高风险、高回报的合作项目时,创始人必须要预想到一个 可怕的结局

  • 如果你的公司还没有收入,并且在与所在行业中可能是最好的客户长期合作期间仍然被看空,那么你拿什么作为你进行过渡融资的卖点呢?
  • 你如何才能打消团队中最有才华的成员的疑虑,让他们明白一旦交易失败且资金出现短缺时,你仍然知道自己在做什么?
  • 你能在多长时间内重新调整公司的发展方向,使其专注于其他客户,以及你能否迅速地从这些客户身上获得收入?

题图来源:Flickr/Felipe Campos

你对大公司的了解有多深?没有大公司工作经验的创始人很容易受错误线索的误导。我的合伙人埃里克·佩利(Eric Paley)曾写过一篇文章 ,专门讨论企业家如何经常误读他们从风险投资机构获得资金的可能性,其情况与此类商业开发协议类似。

我曾于 20 世纪 90 年代在南非创办了一家互联网服务提供商,当时我有机会向该国一家规模堪比沃尔玛的零售巨头的管理层介绍我们的服务。我们当时谈到了即将开幕的南非奥运会——他们是奥运会的赞助商。我问他们是否会邀请最大的客户观赏奥运会。他们的一位副总裁看了看我,一脸困惑地说:“你母亲可能就是我们最大的客户。”

我马上意识到他们并没有大客户——他们本身就是大客户。供应商带他们去参加奥运会并品尝美食。我当时感觉自己很傻,但却学到了有关 B2B 最新动态的宝贵经验。以下即是其他一些需要注意的动态。

意识到工作节奏的差异了吗?

创业公司是按季度来计算他们的生存时间,而大公司提出的规划往往是以五年为期。大公司做任何事情都相当迟缓——无论是回复电子邮件还是推出新产品——这一点常常让人大跌眼镜。创业公司靠直觉所做的决定,到了大公司那里则需要召开各种会议讨论,还需要获得多个委员会的批准。大公司哪怕是对产品或服务做最小的改进,都涉及大量流程,换作是创业公司的话,这么多流程会让他们疲于应对。

谁是公司内部的支持者?

由于公司内部的支持者岗位发生变化或是离职,一些颇具前景的项目有可能胎死腹中。合作项目若想取得成功,需要来自大公司的多位高层人士的共同参与。通常情况下,只有在创业公司获得一定的市场价值,或是符合大公司的战略投资目标,能够帮助其抵消非经常性费用的情况下,这种合作才能获得成功。否则的话,成功几率会大打折扣。

大多数投资方会说,他们的项目对公司的未来至关重要,但验证这种说法正确性的重任将落在创业公司首席执行官的肩上。创始人应该要像吸引投资者一样抓住这种机会。此类交易对你的公司来说往往是孤注一掷;千万不要把它当作顺理成章的事情。

是不是 CXO/副总裁最为看重的项目?

创业公司和大公司之间的合作,在解决涉及副总裁或 CXO 级别高管的问题时效果最为明显。事实表明,如果低于这个级别,创业公司不仅空耗大量资金,而且一个相当于针对中层主管的概念验证项目的未来也将蒙上一层阴影。

这种现象在面向零售商销售产品或服务的创业公司身上尤为常见。从理论上讲,实体店需要一个防范亚马逊的堡垒,但实际上,我们看到许多实体店一般更专注于保护他们的实体零售领地,而不是真正投资在线销售。他们会开展试点项目,让投资者相信他们所做的一切着眼于未来,虽然这些努力其实更多是公关噱头,而非商业计划。

你了解大公司的逻辑吗?

对于小型创业公司而言,获得 2000 万美元投资绝对是一笔巨额交易。但对大公司来说,这种规模的投资基本上相当于人才收购,如果经营状况不佳,可以将其关闭,而且不会有任何不利影响。

你在和另一家创业公司竞争吗?

这个项目是不是一场由多家公司参加的“烘焙大赛”呢?最危险的“捕鲸”方式是,一家创业公司与一个或多个竞争对手共同争夺一块大蛋糕。那些有意进行这种操作的创始人应该认真考虑跳过这个过程,创建一个阻碍更少的收入来源,不要把所有鸡蛋放在一个篮子里,虽然你的竞争对手们会为此拼个你死我活。

你是否有一批经过严格筛选的求职者准备录用呢?创始人往往会低估短期内业务增长 3-5 倍的挑战。每个成功的创业公司都必须直面这种挑战,而随着时间的推移,这种情况通常与企业自身发展越来越相关。我们投资的那家创业公司首席执行官正在考虑的业务开发协议,将在一夜之间彻底改变其公司。

企业家还需问一问,是不是有大量的前同事、同行或经过严格筛选的求职者渴望加入他们的公司?如果情况不是这样的话,那么为了满足主要合作伙伴需要而进行大规模扩张的公司,可能会降低用人标准以填补人才空白,与此同时,公司的文化也会慢慢受到侵蚀。金钱通常并不是人才招聘中最具挑战性的部分。当你能掌控自己的命运时,快速招聘是很困难的一件事;在前景充满不确定性的情况下,这样做可能是非常有害的。

除了人才招聘,依照 ABC 成本法来审视合作关系同样很重要。

这种事情会占用你多少时间?50%?80%?还是说更多的时间?你是不是为了让这个项目取得成功而不得不放弃现有客户或产品呢?你能否在不依赖这种合作关系的情况下发展自身业务呢?或者说,这种合作是不是真正耗费时间和精力的事情呢?

做好“捕鲸”的准备了吗?

如果你能自信地回答出这些问题,那说明你可能已经做好去“捕鲸”的准备了。一旦这些项目取得成功,它们可能会成为第一块倒下的“多米诺骨牌”,带来业务增长和美好的发展前景。不过,这通常意味着创业公司会耗费一年宝贵时间,并将大部分资金用于高风险的业务开发协议上,而这种协议往往难以取得成功。因此,你一定要规划好自己的发展之路。

题图来源:Médiathèque De Quimperlé/Flickr,根据 CC BY 2.0 协议授权

编者注:大卫 · 弗兰科尔(David Frankel)是 Founder Collective 的执行合伙人。

翻译:皓岳

Startups should read this checklist before they go ‘whale hunting’ for big partners