一个“软件盲”如何创建一家市值达 3.5 亿美元的软件公司

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编者按John Sung Kim 是 Five9 和 DoctorBase(已被 Kareo 收购)两家公司的创始人。

我总是想要挣大钱,成为万众瞩目的焦点,做许多激动人心的事情。不过,我又不知道从哪里入手。

我的许多朋友都有自己的公司;他们告诉我说,他们从小就展现了一种创业精神——将糖果装在书包里拿出去卖,暑假时出去做兼职,等等。他们创造了自己的价值,早早就明白辛勤工作的好处。

但我没有这样的经历。曾经在曼哈顿海滩(Manhattan Beach)中学的计算机课堂上,我用 Applesoft BASIC 开发出了一个赛马模拟游戏,让同学下注。我的意思是说,这不能都怪我呀?在课间休息和午饭时,老师们全都离开了教室,我身边根本无人陪伴,就好像他们根本不知道小朋友们在用较大的打字机时不会遇到麻烦似的。

挣了几美元,然后去买 Atari 游戏,以及从 8 年级的学长身上学到的东西,这样的经历对我如何创建一家科技公司毫无帮助。等到我决定搬到旧金山的时候,我还不知道如何创业,一点点头绪都没有。

我对创业时机的把握同样令人不敢恭维。在我开始步入职场的时候,互联网泡沫刚刚破裂,成千上万有才华的人失业,一大批风险投资公司破产。许多人离开了旧金山湾区,回到了人生原点,但我感觉自己太笨了,对人们做出的每一个合理决定一无所知。

我任职的那家折扣经纪公司给我们所有人两周的培训时间,让我们在他们位于圣迭戈的客服中心熟悉在线股票交易。正是在那个时候,我开始有了一个绝妙的创意(但在我多次改动之前,这个创意还难称“绝妙”)。

负责我们培训的客服中心经理只有二十七八岁的样子,整天脸上都绽放着笑容,让人觉得他每天都很开心。他不止一次地提到,“我教你们使用的这个呼叫中心系统的成本为每个人 3 万美元。”说完,就得意地笑了起来,我真是很讨厌他。

这件事也让我明白,如果我能开发出一款更便宜的呼叫中心软件,我就可以创建自己的软件公司了——同时还能报复那位笑里藏刀的经理。

幸运之神似乎开始降临到我的头上,因为不久后,我的一个大学室友(我曾给他起了一个“The Fro”的外号——只要是关系跟我特别近的人,我总是以此相称)给我打来电话,说他供职的那家呼叫中心软件创业公司已经被思科收购了。

我的这位朋友称,虽然他入行不久,却对整个行业的走向有着非同寻常的把握,于是劝我飞往波士顿,讨论创建自家公司一事。“毕竟,”他说,“你不擅长销售。”

我知道这并不是什么恭维的话,但我仍然买了去波士顿的飞机票。

我们俩在周末谈了各自的梦想和男人的情怀,最终让彼此之间变得激动不已,决定在接下来的周一辞去现在的工作。

但奇怪的事情发生了。The Fro 在那个周一全天都不接我的电话。最终,他在周三给我打来电话,很惭愧地说,“兄弟,你知道吗,我觉得目前辞职对我来说并不是一个好主意。我非常抱歉。”

当时,我的银行账户还有 5000 美元,我本想花 1000 美元买张机票,飞到波士顿当面揍他一顿,但我最终还是打消了这个念头。挂了电话,我狠劲用拳头击打墙壁。真是气坏了。

接着,我又给 The Fro 打去电话,尽量用平静的语气问他,在那家最近被思科收购的公司里,他认不认识想要与我一起创建软件公司的人。我最后还不忘提醒他,我非常善于销售。他向我推荐了“Tooter”——后来我才知道,当时我们二人就在去塔霍滑雪的同一条路上。

当我们在 Heavenly Ski Resort 滑雪场见面时,我发现了这是一个真正有才华的人,他不喜欢按部就班在公司上班,对许多可能在加州并不完全合法的活动情有独钟。当然,我们二人都面临着许多问题。

他告诉我,他和 The Fro 曾在同一家创业公司工作,这家公司为呼叫中心开发软件,通过在公司名称里加上.com,他们已经给这个古老的行业带来了翻天覆地的变化。

由于我当时是一位创业者(或者说“无业游民”),我告诉他,我们应该重塑那个软件类别,他也同意我的看法。让我意想不到的是,他当晚就给老板发去了一封电子邮件,从公司辞职。几个星期以后,他卖了在波士顿的房子,转而在旧金山湾区买了新房子。

然而,让他成为一个冒险家和出色编程人员的品质,也使得他时不时地暴露出自己的缺陷。他对软件公司一无所知,对于我提出的许多问题,他同样充满疑问,他最喜欢的口头语是,“你他妈的是白痴吗?”

我度过了一个个孤枕难眠的夜晚,往往只能靠我最喜欢的电影《肖申克的救赎》来打发寂寞的日子,头脑中一片空白。或许,只有看到安迪·杜福雷(Andy Dufresne)的遭遇,才能让我对自己当前所处的窘境感觉好一点。

很显然,我需要帮助(治疗),于是我问曾经供职的那家折扣经纪公司的老板,他是否认识天使投资人。

谢天谢地,他向我引荐了他最为欣赏的一位短线投资者,并告诉那位投资者,我是一个前途无量的创业者,而 Tooter 则是一位出色的工程师——在这个方面,他确实名副其实。我充满热情地向那位投资者介绍说,我将创建一家成功的软件公司,我还具有良好的自我保护能力……

那个短线投资者指着办公室墙上一张小型喷气式飞机的图片说,“我想要你帮忙买这个东西。”说完,他当场给我们开了一张 15 万美元的支票,于是,我们正式获得了投资。

接着,我们聘请了“The Machine”(即公司第二位工程师),我还与他搬进旧金山 Twin Peaks 区的公寓一起住,这样一来,无论白天还是黑夜,我都能向他请教编程了。在两位工程师开发呼叫中心软件测试版本的时候,我开始不断打电话募集资金,向呼叫中心运营商推销我们的软件,介绍这款软件更便宜之类的优点。

在打了差不多 2000 多个电话以后,我终于听到电话那头传来赞许的声音。乔在犹他州普洛沃拥有一家规模小但很成功的呼叫中心。他还戳穿我的谎话,说他知道我们的软件性能目前肯定不太稳定,但他相信我们可以取得成功。乔最后还提出了一个条件,那就是将我的报价降低一半。

这就是我学到的有关创业精神的早期教训,或许也是在美国打拼所需要的一个教训。在被人拒绝了无数次以后,我终于也拒绝了别人一次,但后来我发现有人给我寄来一张 4 万美元的支票,即便那时还处于经济萧条时期——因为对方本身就是颇具冒险精神的企业者。

这件事让我明白,对于创业者来说,美国绝对是一片神奇的土地。

有了那张 4 万美元支票,我们又请来那家折扣经纪公司的老板,从被思科收购的那家创业公司挖来一位销售代表,从此,我们就在 Walnut Creek 的一间小办公室埋头苦干。

我们将呼叫中心软件集成到 Dialogic 产品上,然后随戴尔电脑一起卖。虽然一开始收入并不多,却让我们可以继续增加人手,不断发展壮大。接着有一天,不知道出于何故,幸运之神再次降临到我的头上。

我们为何一定要像其他公司那样,开发可集成到廉价服务器上的软件,而不是去开发一种“大型服务器”,不仅寄存自己公司的数据,还能将剩余空间租给别的公司呢?

我的前老板告诉我,“千万不要那样做,那是愚蠢的做法,结果会一无所获。”公司两位工程师也对我说,“不要啊,那样的话,最终只能让自己品尝痛苦。”他们给我发来各种知名分析师所做的研究报告——这些研究表明“应用服务提供商”(这一术语后来被“软件即服务”替代)并不是一个有钱可赚的商业模式。

我说,“兄弟们,那什么是替代方案呢?”我指着办公室中越堆越高的一大堆戴尔机箱说,“你的毕生愿望就是成为一个低成本呼叫中心服务的领导者,到处推销这些烂机箱吗?”

在与他们激烈争论一个月后,我意识到按需软件服务之所以不赚钱,是因为每个人都试图去购买传统的客户端服务器软件,然后自己将数据寄存在上面。

他们从未想过开发可同时支持多位客户的东西,即开发专门设计用于处理多个客户和账户需要的软件即服务(SaaS)产品。如果我们能在这个领域获得突破,这绝对会成为我们公司的一个重要竞争优势,因为那样的话需要购买的硬件更少了,同时管理客户帐号也变得更容易了。

不过,这种尝试还面临着另一个问题。这个领域的创业公司总共已经融资超过 1 亿美元,而我们的融资额只有区区的 15 万美元。所以说,对于我们来说,未来的道路十分漫长。

后来的某一天,The Machine 给了我一个 Voice Over IP 电话系统,让我试用一下。我们两个人都酷爱电子产品,我们当时只是想,如果能通过互联网免费拨打长途电话,那一定是件非常酷的事情。

正是在那个时候,我的“Eureka 2.0”灵感时刻到来了——竞争对手的解决方案只支持单一客户,需要大量硬件和运营支持,才能向客户提供大规模服务,同时还让客户的长途通话费用增加了一倍。

换作是 SaaS 呼叫中心产品,每个呼叫中心代理必须同时要拥有三个电话线路,传统的本地服务模式则需要两个,在这种情况下,一旦客户转向 SaaS 模式,他们节省下来的成本便会被部分消耗掉。基于 Voice Over IP 的服务将可以让我们在这一市场上拥有另一个巨大的竞争优势,让客户可以降低自己的电话费用。

当时,很少有人想到同时支持多名客户的解决方案和 Voice Over IP,但我后来还是获得相关线索。好运最终降临,Tooter、The Machine 和我的前老板开始全力支持我的想法。直到今天,我仍然对他们每一个人心存感激。

那个“重要的日子”发生在 Safeway 百货商店(在那个地方,我常常担心自己的信用卡会被刷没),当时我正在购物,接到了 The Machine 的电话。

“老兄,猜猜我在哪儿给你打电话?”The Machine 问道。

“我们的公寓吗?”当时我正排队等待结帐,顺手拿来一本《人物》杂志看。

“是的,”The Machine 激动地说,“这是我用 Voice Over IP 产品拨出的第一个电话。听上去真是棒极了,对吧?”

我激动坏了。我们仍然面临诸多障碍,我很清楚这一点,但当时,我有史以来第一次对我们可以消除这些障碍充满信心。无论是竞争对手、质疑者,还是其他什么人,我有信心克服一切障碍。我们会颠覆整个行业,然后以我们想象的方式重塑这个行业。

这就是我们公司发展壮大的曲折过程。我们最终找到了一个解决方案,推出了一款质量比竞争对手高 10 倍、价格却是它们五分之一的产品。

我在 Safeway Express Checkout 接到第一个 Voice Over IP 电话的经历,不仅让我想到《肖申克的救赎》中的一个场景:主人公安迪在排污管道里爬行了好几英里,最终重获自由振臂高呼。

随后不久,我们正式上线了一个新网站“The Virtual Call Center”,我们的业务开始快速增长。我们的产品价格甚至让竞争对手目瞪口呆,当年我曾给所有这些公司写过电子邮件,询问我是否能跟他们建立合作,但大部分都没有回音。

颇具讽刺意味的是,我们最终成了低成本呼叫中心软件行业的领导者——这是我们可以做到的事情,因为我们的产品价格从一开始就比竞争对手低得多。我们从一位相信我们美好前景的知名企业那里获得了大量风险投资,还拥有了宽敞的办公场地,除了我父亲——他不断地问我,为何不去当医生——办公场地给每个人都留下了深刻印象。

在正式投入运营的第一年,我们的收入为零,而第二年为 90 万美元,第三年则达到 300 万美元——可谓一步一个台阶。在我离开以前,公司每年的经常性收入已经突破 1000 万美元。事实上,我的公司已经成为一个独立的实体,不再需要我了。

今天,这家名为 Five9 的公司已登陆纳斯达克公开交易,员工人数达到数百人,在上市交易首日的市值为 3.5 亿美元。无论什么时候我给使用我们软件的公司呼叫中心打去电话,我总是情不自禁地笑了出来,而且每次都超过两分钟时间。

我不确定自己是否能为其他创业者带来真知灼见,但由于这种经历,我的确明白了一个重要道理,那就是你不一定必须毕业于常春藤名牌大学(我就不是)或是腰缠万贯(我们没有这么多钱),但你一定要基于一切合理的逻辑相信自己,虽然这听上去有些老套。

你要相信,即便自己做了很蠢的事情,比如不加思考地辞去工作,你一定能找到一条属于自己的成功道路;你要相信,在经历多年的炼狱般创业生活的煎熬后,你也能从漫长的污水管道中爬出来,然后任由倾盆大雨浇去身上的污物,呼吸自由的空气。

你最终会背负一个装满钞票的行囊,奔赴墨西哥的海滩,见到等你多时的伙伴,一起品尝美酒佳肴。

题图来源:A40757/SHUTTERSTOCK

翻译:皓岳

How I Created A $350 Million Software Company Knowing Nothing About Software