众筹乱象,我为什么还要参加?

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观点:今天的科技股很难重演千禧年泡沫灾难

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编者:本文作者 陶建辉快乐妈咪 创始人/CEO。在美国留学工作 10 多年后,08 年回北京创业。想与他在移动健康、智能硬件、母婴、社会化媒体营销等领域交流合作的,可加他个人微信 kuailedaddy。

最近,媒体频传众筹乱象的消息,指出众筹过程中刷单、炒作、一小时破百万、众筹总金额动辄超过千万级别,跟经销商作秀等诟病。作为一个业内人士,这些问题或多或少都知道。但在我们准备推广快乐妈咪智能母婴安全秤时,经过很细致的考虑,我决定还是参加,而且全力投入来参加。虽然快乐妈咪的众筹还未结束,但我想把自己的想法和经历分享出来,希望能给正在创业道上的小伙伴们一点启发。

国内已经有多家众筹平台,我决定选择京东,为什么?因为我看中的是京东的渠道价值,京东众筹它不仅是一个众筹平台,更是一销售平台,而且京东在电子产品销售这块有绝对的优势,每天都有很多渠道在天天盯着京东众筹平台上的新产品,寻找新的商机。另外一方面,京东在智能硬件和众筹上不仅进入的早,而且投入是巨大的,团队的服务业很专业。因此尽管有的平台承诺很大的资源,我们最后还是决定在 京东进行众筹

既然决定进行众筹,那就全身心的投入去做,就要取得最好的效果。从目前来看,我们的付出得到了好的回报。具体来讲,有好几点。

第一,充分利用社会化媒体进行传播。 在众筹首日 5 月 5 日,充分利用我个人以及整个团队的人脉关系,京东众筹的链接在微信朋友圈里被疯狂的传播,完全是刷屏的感觉。我微信 (ID: kuailedaddy) 的新消息数以及朋友圈的评论和赞的数字不到十分钟就成为“…”。从京东后台数据来看,我们当天从微信带过去的独立用户数就超过 4 万人。微博虽然已经势微,在朋友们的支持下,我个人关于众筹的微博 (http://weibo.com/jhtao) 阅读量当日很快超过 5 万(今天已经超过 11 万),也直接给京东众筹带去不小的流量。在母婴垂直网站的论坛做的活动,楼层一天就超过一万层,也带过去很多用户。众筹首日,各方带过去的独立用户接近十万人,估计覆盖的人群超过 100 万。 可以说,这么大的流量,对于一个创业公司来讲,是一个奇迹,是朋友们对我创业的最大支持。

第二,充分利用渠道的力量。 因为我们推出的智能母婴安全秤是小众产品,覆盖的仅仅是母婴人群,而且众筹价格才 99 元,光靠个人力量,难以产生百万的销量。因此从筹划众筹起,我与销售团队天天就在与各种渠道接洽,介绍我们的新产品,介绍我们准备的市场投入。基于对我们团队的信任,超过 10 家渠道商同意在众筹首日就极力支持我们。因此从上午 10 点众筹开始,我们众筹金额节节攀升,到晚上 20:56,随着一个渠道商的参与,众筹金额当日就突破百万。可以这么说,众筹启动时,我心里就很有底气,我当日一定能破百万,因为我有渠道的支持。因此在第二天的庆功会上,我就公开宣布,快乐妈咪众筹金额的 90%来自渠道的支持。

第三,利用明星资源进行持续的传播。 在社会化媒体的传播渐冷之后,从 5 月 8 日起,何洁、郜林、张丹峰三位明星先后体验我们产品,发出微博。这三人的微博吸引了大量真实粉丝转发评论,并直接带去流量到众筹页面。真实数据显示 1 元支持的人数有 5000 多,99 元众筹的 300 多,这些数据全是个人真实用户。如果没有这三位明星的支持,一元支持用户数将难以达到现在这个数字。

第四,利用微信公共号和微博微信活动进行传播。 随着我们个人朋友圈传播的变冷,除明星外,我们发动了一批业内的微信公共号,发文章对我们众筹产品进行传播,而且在朋友圈和微信号里做活动,其中母亲节两天我就送出去 20 台智能母婴安全秤。这些传播也起到了相当的引流作用。

由于我们众筹金额、参与的人数、带到京东的流量都相当不错,我们在京东获得了最好的展现。连续十天,在京东众筹综合推荐里,都排名前八,而且有两天排名第一。如果这个排名折合成广告费用,那我们占住的位置至少超过 50 万人民币。无论成交量如何,至少我们产品得到了足够的曝光,引起了很多人的关注。从这一点来看,我们的投入是值得的,我一点都不后悔。

渠道参与有错吗? 媒体以及一些朋友都在质疑渠道托盘,违背了众筹的本质,把众筹的鼻祖 Kickstarter 完全变味了。从我一个创业者的角度来看, 我不会去纠结一个词的定义,而只会看投入产出的比例,不管白猫黑猫,只要抓到老鼠就是好猫。

对于绝大多数象我这样的创业者而言,不具备雷军、周鸿祎等人的明星效应,他们卖个东西,微博一发,就海量的转发评论,产品一上线,分分秒秒就一抢而空,而我们就是白送,也没有多少人理睬。如果创业者幻想依靠互联网,靠自己吆喝几句,就创造销售的奇迹,那只能说是白日做梦。有的人坚信产品说话,不需要市场营销,我只能说那人一定是没有亲自创业过。既然自己推广难,要生存,唯一的方法就是依赖渠道。快乐妈咪在推广胎语仪之初,就坚信依靠产品打开市场,但最后的结果是,我不得不相信渠道的力量。

众筹要获得好的排名,众筹金额权重很大,那我们就必须把众筹金额做大。很自然,把渠道的积极性调动起来,让他们参与到众筹中,那就很轻松的把这个问题解决,那对于我们这种只要逮到老鼠的猫就是好猫的创业者而言,为什么不做呢?毫无疑问,我就是要说服各种渠道商进场支持。但说服渠道商支持是件容易的事吗?说服一个人掏 10 万人民币容易还是掏 99 人民币容易,傻子都知道答案。我们原定 4 月初就开始众筹,但一直拖到 5 月 5 日才启动,为什么?就是由于我们天天在与渠道谈。如果没有渠道的支持,我们根本就不会启动这个众筹。

京东众筹平台收取 3%的费用,100 万众筹金额,需要给京东支付 3 万。这 3 万要是在京东买广告位的话,你能买到什么?首页一条文字链一天都不止这个价格。而京东在众筹的流量投入巨大,毫不夸张的说,京东众筹是个性价比绝好的宣传推广平台。对于创业者而言,你不利用这种性价比最好的平台推广,难道还到央视砸广告不成?

现在众筹乱象,数据真真假假,局外人只能雾里看花。但快乐妈咪是一个认真做事的团队,无论是从产品设计、品质还是到用户体验,都是向苹果看齐。推出的两款产品“胎语仪”和“智能母婴安全秤”定位十分精准,其品质给行业树立了新的标杆。光胎语仪的模仿厂商就已经超过 20 家,相信安全秤的模仿者会接踵而至。

我们擅长使用微信微博论坛等社会化媒体来做传播,而且用最认真的态度做产品,我们的众筹无论是大单还是个人客单,都是渠道商和消费者对快乐妈咪的真实支持。

总的一点,无论是众筹还是其他模式,只要市场推广的性价比好,按照游戏规则办事,不用纠结它本来的含义,就值得我们所有创业者去尝试。