小米作为智能手机价格屠夫的秘诀

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小米公司利用高配置和低售价的组合拳在去年实现了 超过 6000 万台的手机销量 。在此期间,小米 取代三星 成为中国销量最高的智能手机公司,并成为 全球销量第三的手机制造商

这家中国公司的旗舰设备小米手机通常零售价约为 300 美元——值得注意的是,其 最新机型小米 NotePro 首次突破了 500 美元大关 ——而其廉价机型红米系列定价均低于 150 美元。对比之下,苹果最高配置的无合约 iPhone 售价超过 1000 美元,而三星 Note 和 Galaxy S 系列手机也有着类似的定价。那么小米是如何做到定价如此激进的呢?

在这方面猜测纷纭,其中就包括有人说小米以成本价销售手机,通过其它服务赚钱。该公司国际业务副总裁雨果·巴拉(Hugo Barra)上周在北京接受 TechCrunch 采访时透露了小米的一些秘诀。

小米之所以能够在价格上让步,原因在于精简的产品组合,再加上每一款设备更长的平均售卖时间。

巴拉解释说,小米之所以能够在价格上让步,原因在于精简的产品组合,再加上每一款设备更长的平均售卖时间。

重要的是,小米即便是在发布了新的型号后,还会将旧款设备(以及 改进版)以降价的形式继续出售。

“一款销售周期长达 18 到 24 个月的产品——我们大多数产品都是这样——会经历三到四次降价。比如说,小米手机 2 和小米手机 2s 本质上是同一款设备。”巴拉解释道,“小米手机 2/小米手机 2s 的销售周期长达 26 个月。红米手机 1 最早发布于 2013 年 8 月,我们这个月 刚刚公布了红米手机 2,时隔 16 个月。”

这一点之所以关键,是因为更长的设备销售周期使得小米能够在与供应商的谈判中拿到更优惠的元件采购价。

“我们进行降价的原因是随着时间的推移,我们设法 [与供应商] 谈妥了更低的元件采购价,利润空间上升后超过了我们的理想范围,因此我们进行了降价。”巴拉补充道。

“[我们的设备中] 大部分元件仍然是相同的,因此在供应链和元件采购方面,我们执行的还是红米手机 1 的供应合同,这就意味着我们仍然能够享受到相同的元件采购折扣,”他解释道,“我们就能继续紧贴成本曲线,因此精简产品组合的重要性不言而喻——事实上我们每年只发布几款产品,我们也只有两个产品系列。”

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巴拉表示,这些调整“非常简单”,但对于设备两到三年的坚持就不只是降价那么简单了。他指出,小米在软件更新、零部件更换以及客户需求的其它服务上的持续周期比其它大部分公司都要长。

“产品组合越集中,我们的成本管理就越高效,”他解释道

其它因素也对成本结构贡献良多,包括小米仅通过网络销售的简洁销售策略,以及靠近中国制造工厂的公司位置,另外对于零部件和供应链合作关系的管理也至关重要。

小米今年有着 冲出亚洲的大计划 ,这也使得定价模式和供应链管理的重要性格外突出。

小米在大部分市场中仅限线上销售手机,不过最近小米开始在中国以外地区尝试与运营商合作。在印度,小米正与 Airtel 联手小范围试水线下销售模式,并在台湾、马来西亚和新加坡找到了合作伙伴。

巴拉解释说,在大部分消费者采用预付费方式的市场中——比如印度——和运营商建立合作关系非常困难,不过小米正在想方设法拓展零售渠道。在登陆印度的前五个月中,小米通过抢购模式卖出了 100 万台设备。如果小米能够增加其它购买方式,更好地满足印度及其它新兴市场中消费者对于小米手机的需求,2015 年其销售数据可能还会大幅增加。

去年, 小米曾预测 今年售出 1 亿台设备。该公司在 2014 年年中时上调了全年的销售目标,不过我们目前尚未收到该公司对于 2015 年销量的新预测。

翻译:顾秋实

This Is How Xiaomi Keeps The Cost Of Its Smartphones So Low