成功融资七步法

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对创业者而言,2017 年的到来就像是一针强心剂——新年的到来通常会激励人们去创办新公司,开发新产品,或是进行融资。

如果你刚开始进行融资,下面就是教你如何成功完成融资的指南。

第一步:创建潜在投资人名单

融资就是一个“数字游戏”,除非你的用户增长速度能赶上 Snapchat,或是之前曾带领两家公司成功上市,否则的话,你需要与众多投资人会面。

因此,第一步是创建一个 150 人到 200 人的潜在投资者名单,从中选出最有可能对你进行投资的人选。

为什么要这样做呢?原因就在于,5%的“命中率”(hit rate,意即投资人最终承诺进行投资的比率)相当常见。这也就是说,如果你的目标是让 10 位天使投资人参与种子轮融资的话,那么在最初名单上就需要有 200 位天使投资人。

创建投资人名单的免费工具包括:AngelList 和 Foundersuite,你可以在这些工具里按行业和地点进行搜索;Crunchbase 可以搜索业务模式相同但不具竞争力的公司及其投资方;Quora,你可以根据关键词和词组进行搜索(例如,“谁是 SaaS 行业最顶尖的风险投资人或天使投资人?”),然后从中找到答案。

付费数据库包括 PitchBookMattermarkCB Insights 等网站,这些网站提供各类搜索与过滤工具。其他线索来源还包括 TechCrunchPE HubTerm SheetInside Venture CapitalVenture Pulse,所有这些网站都是报道融资交易的时事通讯。

第二步:过滤和优化投资线索

融资是推销过程,正如每一个优秀销售人员所告诉你的事情,你一定要精心挑选自己苦心追求的人。

这一道理同样适用于融资。融资无非是你从旧金山驱车一个半小时来到门洛帕克,与“早期阶段投资人”见面,最终却发现他们只对常规月收入(MRR)20 万美元的公司感兴趣——或者更糟糕的事情是,这些投资人目前不做任何新交易。结果,你白白浪费了半天时间,而时间对创业公司来说就是生命。

因此,如果你坚持不懈地对初始投资人名单进行优化和过滤,那么就能节省大量宝贵时间,也不会遭遇许多令人很头疼的事情。以下即是将潜在投资人从目标名单中剔除的几个标准:

filtering-investors

应该剔除的投资人:已投资过竞争对手/没有投资预算/投资阶段不同/投资地区不同/名声不好

根据经验,你最好是将原始目标名单中的 25%至 30%的投资人剔除。如果能做到这一点,那么当你开始积极推进融资事宜的时候,就会显著提高你的“命中率”。

第三步:绘制接触轨迹图

在这个步骤中,你的任务便是找到最好的办法,与目标名单中的每一个高品质投资人取得接触。最好是通过双方都认识的中间人“牵线搭桥”——实际上,由之前曾给投资人赚过钱的创业者进行引荐,是最理想的结果。若想绘制接触轨迹图,只要将投资人姓名输入 LinkedIn 即可,这样你就能知道你和他是否有共同的朋友,或者说你认识他朋友的朋友。

如果你和对方没有共同认识的人,有一个很取巧的办法,那就是看一看这位投资人的投资组合,然后给获得过他投资的公司的创始人发邮件。首先要建立融洽的关系——向他们打听这位投资人喜欢与什么样的创业者合作,以及他们所能创造的价值——然后再请求对方引见。

如果实在没招了,你只能使出最后一个大招,直接给投资人写邮件。我看到一些创业公司正在这样做,但这种策略极少获得成功,大概只有 1%左右的投资人会回复邮件。

第四步:建立追踪系统,制作宣讲材料

让我们来总结一下吧:到目前为止,你已创建了投资人名单,优化了投资人名单,同时找到了与他们每个人建立接触的方法。现在应该对这一名单进行组织整理,然后准备真正的融资。

我强烈建议你创建一个追踪系统,对融资进程进行管理。由于需要管理大量融资线索,所以就必须保持对所有投资人、融资交易阶段、会谈、后续问题以及待办事项等信息的持续追踪,其复杂性也会与日俱增。

与投资人的每一次会面,可能都会产生三四个后续问题需要解决。考虑到你的名单上有 100 到 150 个投资人,每次会面及解决后续问题的时间将会翻倍,其结果可想而知。许多创业公司利用 Excel 或 Google Docs 来追踪融资渠道,但一周以后,他们就会感到无所适从,不知道该从何处下手。

所谓的“看板”(kanban board)方法是一种更新的趋势,即每个投资人以“卡片”的形式被呈现出来,你可以将“卡片”移到不同的交易阶段——从首次接触到融资宣讲,从尽职调查到承诺投资(或“拒绝投资”)。Foundersuite、Pipedrive 和 Trello 都是深受创业公司创始人欢迎的“看板”。

还有一些创始人会改变 Salesforce 及其他专注销售的 CRM 工具的用途,然后将它们用在融资方面。然而,无论你给它们披上什么样的外衣,你都需要创建一套完善的系统,用于管理投资人渠道以及与他们进行的数百次会谈。

此外,你应该准备 10 到 20 页的融资演讲稿 PPT、1 到 2 页的执行摘要,以及公司未来财务预期和准备事项。

融资演讲稿是最重要的东西,是你在交易谈判中的重中之重,而且你会经常用到。 这是 制作融资演讲稿的指南, 这是 融资演讲稿合集,希望能给大家带来一些启发。

在开始第五步之前,你应该让朋友、顾问、律师以及名片夹中任何一位“友好的”投资人至少看五遍完整的融资演讲稿,以获取反馈信息。收集和整合反馈信息,如今已成为一种需要不断灌输的好习惯;在整个融资过程中,你需要不断完善自己的宣讲材料。

第五步:开始展开沟通

一旦经过优化的投资人名单和追踪系统准备就绪,我们就做好了开始全力募资的准备。从现在起,你必须四处出击,与潜在投资人进行谈话,为你的融资交易注入上升动力。

一开始,你最好是给中间人发封邮件,询问或确认他们是否能从中引见。向每位中间人发一封这样的邮件:

主题:[A],您能帮我引见几位投资人吗?

正文:[A],我要开始为我的公司融资了。我看到在 LinkedIn 上面你关注了 [B、C 和 D 先生],你与他们很熟吗?能不能帮忙引见一下?

接下来,针对中间人 A 同意引见的每一位投资人,你要写一封新邮件,表达清楚自己的意思:

标题:[A],你能将我引见给 [某基金] 的 [B] 吗?[re:[你的公司名] 种子轮融资;每个月增幅 [xx]%]

正文:[A],我们想为 [你的公司名] 融资 [金额]。我们 [公司业务一句话介绍]。我们已经有 [用户数],我们的营收正以每个月 [xx]%的速度增长。

因此,我想与 [B] 聊一聊:他的投资理念和对 [某公司] 的投资的确与我们的模式很契合。

这里就是我们的融资宣传材料的链接。

先谢谢了。

[署名]

描述公司业务的三个部分都加上了重要且令人激动的数据或其他“摘要”,同时简要描述了你特别想与那位投资人交流的原因。

现在,中间人所要做的就是点击“转发”,询问那位投资人是否有意认识你。在这种情况下,中间人要做的事情就变得很轻松了——他既不需要花费太多时间,也不需要投入宝贵的社交资源。对于中间人来说,简化他们的工作是极为重要的一件事。

对目标名单上的每一个投资人都重复这个过程。如果你正在做必要的准备工作,一定要保证这些工作完全符合潜在投资人以及融资宣讲内容的要求,不久以后,你的日程上将满是与投资人的见面安排。

第六步:积极推进融资交易

现在,你的融资活动已全面展开。你的任务就是积蓄力量,而若想做到这一点,最好的办法就是多与投资人会面——每一周以及每一天都要安排会面,直到获得融资。

投资人可以感受到你何时对交易充满热情,这还能给你带来自信,从而增加你在融资过程中的吸引力。相反,如果你的融资活动拖拖拉拉,而且始终缺乏热情,那么投资人也能觉察到这种情绪。

这些会谈的形式多种多样——在咖啡厅会面、在办公室交谈,或是通过 Skype 交流。大多数会谈持续 30 分钟到 1 个小时。在聊了一两分钟以后,就要切入正题了。例如,我喜欢问投资者更喜欢哪种会面形式。“你想要以何种方式会面?是进行产品演示,正式一点儿的呢,还是说只是随便聊一聊呢?”会面方式因人而异。

如果你想要给投资人远程交流,一定要确保将远程桌面分享系统设置好——你肯定不希望浪费包贵的 10 分钟时间下载更新远程会议软件(这种事情经常发生)。

每次宣讲都有其独特之处,但你必须要具备一定的把控能力,尽量将话题引向融资重点。我还建议你让投资人向你做宣讲——问问他们如何给自己的公司增加价值(即一般意义上的“增值”),如果你与他们最终建立合作,他们能为你的公司带来哪些具体帮助。

在会谈结束时,你最后要问几个问题,“你们对我公司究竟有多大兴趣?”、“你们的工作如何展开——下几个步骤是什么?”

第七步:争取投资意向书

在会面大概 20 分钟以后,投资人通过与你的交谈就能感觉到,你的融资会快速完成(即两个月),还是说会持续很长时间(即 3 到 6 个月);大部分都属于后者。这其实也很正常。

如果一切顺利的话,会面能让投资者对你的公司展开更深入的探究。这意味着他们对你的公司感兴趣,如果投资人感兴趣的话,讨论应该开始更多地与估值和交易条款有关。接下来,如果你拿出可转换票据的话,你会收到投资意向书,或是投资人作出具体承诺。

然而,即便在 15 到 20 分钟以后没有拿到投资意向书,也不要感到绝望。融资是数字游戏——还记得我们在第一步谈到的“命中率”吗?如果听了你的宣讲以后,有 5%至 10%的人作出承诺,说明你已经够好了。这意味着有 90%至 95%的人拒绝了你。只要你接受这只是游戏规则的现实,那么就不会过早放弃。

容易气馁的创始人往往会太早放弃,而睿智的创始人则知道放弃的合适时机。根据经验,如果你已经至少与 50 位投资人交流过,但对方都没有表现出太大兴趣的话,你就需要作出调整,然后在公司更具吸引力时再次尝试一番。

另外,要经常与仍在你目标名单上的每一个投资人保持联络。经常向他们发送有关你公司进展和最新动态的邮件。你的目标是让他们作出某种决定,如果他们没有作出决定,也要顺其自然——至少你可以将他们从你的交易清单中移除。但是,只要坚持,再加上点运气,你的宣讲往往会有效果。

一旦拿到第一份投资意向书,你要将它当作催化剂,积极推动其他基金或天使投资人也紧随其后。一旦投资人口头上答应进行投资,就要运用保罗·格雷厄姆(Paul Graham)的 握手协议(handshake deal protocol,译注:这是一种口头上对交易的承诺,而真正的金钱交易和签字协议随后才进行)。你得到的承诺越多,或者说拿到的投资意向书越多,你将拥有更多的杠杆,可以更快完成融资。

结论

一切到此结束。享受“交易完成后的快乐”吧——与你的团队以及一路帮助你们的所有中间人举杯庆祝——然后重返工作。12 个月至 14 个月以后,你可能会迎来下一轮融资。

编者按:内森·贝克德(Nathan Beckord)是创业公司 Foundersuite 的首席执行官,该公司主要为正在融资的创业者开发行业领先的 CRM 与投资人管理工具,目前已经获得了风险投资。

题图来源:NOMAD_SOUL/SHUTTERSTOCK

翻译:皓岳

2017 is the year your startup gets funded