VC 给钱了,什么事都能成?怎么烧也是有讲究的

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同样是在上海西岸正热火如荼进行中的 TechCrunch 国际创新峰会上,这场由戈壁合伙人发起的名为“绿洲计划”分会场的议题为“前路在何方——创业的条条大路”同样精彩纷呈值得花时间一赏,没能来到现场的朋友们不要错过了。

卢刚:首先非常感谢戈壁能给我们这个机会,今天是绿洲计划,但是最感谢的是我们的到场的各位观众,大家到这个地方来,外面很热闹,我自己的内心比较喜欢参加小的活动,因为小的活动不管跟嘉宾也好,还是跟投资人也好,创业者也好,可能大家会聊得更细。咱们今天三位嘉宾就放开聊吧,反正也都是自己人。先来介绍下自己吧.

吴皓:大家好我是零号线的吴皓。

于敦德:大家好我是途牛旅游网的于敦德,我们也算是 O2O 行业的一个公司。通过线上线下结合起来给客户提供服务,最近这几年一直在忙着开我们的线下服务中心,希望大家多多交流支持,谢谢。

邵斌彬:大家好我是十方旅行的创始人邵斌彬,我是这里面两位老大哥小徒弟去年刚刚开始创业,主打的是专注达人模式的境外小众旅行平台,我们的模式是和世界各地的热爱生活方式的达人一起合作,切入这样一个分享经济的时代,好玩的干货都在这些达人手里,我们跟他们一起联合设计产品,并且把它产品化,最后进行海外的落地,把这样的好产品带给大家。大家现在是处于消费升级,对于好的产品,因为这个产品需求很大,所以我们做的就是这样的一块。

卢刚:谢谢三位非常简短,我是卢刚,今天大会的主办方,所以我做的事就是把大家聚在一起。

咱们就回到话题,条条大路,咱们三位所做的事儿,都算是 O2O,有两个做旅游的,有外卖的,侧重点不一点,我们就从最烧钱的外卖开始。上午有另外一个论坛,也问过另外一家外卖的,也讨论过烧钱的问题。现在创业者是变成一个误区,就是觉得产业只要是 VC 给钱了,什么事都能成,不知道您怎么去看这个问题?好像大家就觉得钱比点子更重要。不知道您怎么看,当然现在外卖是刚需,大家竞争也很激烈。您怎么看?

吴皓:这是一个尖锐的问题,第一看我们所在的市场到底有多大,比如你说的餐饮,外卖的市场,其实它的体量是足够大的,理论上可以装得下很多的上市公司,但是也就意味着其实在这当中是有很多的差异化、细分化的机会的,所以我认为烧钱在某些特定的领域或者时间段是必需的,关键看你背后的逻辑,是不是大家在往完全同质化的路径上去烧,还是在烧的过程当中你是带着自己的思考的,这种思考可能在短期三五个月甚至一年的时间看不出差异性,但是在经过了一年的布局之后,会体现出来非常大的差异性。所以烧钱没有对错,因为时代造就,但是怎么烧钱是有思考的。

卢刚:大家都觉得创业你要向 VC 证明一个商业模式,怎么挣钱,但是确实向你提到,作为刚需的外卖的行业是刚需,确实需要很大的资产,当时你是怎么说服投资人,这个行业很好,需要很多资金然后让他们觉得这个事儿你可以干。

吴皓:从我们看第一个城市的时候一年多的时间就已经做到盈亏平衡了,所以我们拿钱的逻辑很简单,把同样的商业模式在全国更多的城市去复制,所以我们没有说没有盈利模式。我们要解决的是在这个过程当中,因为你有盈利模式,所以会面临一些别人跟随你的商业模式产生的竞争,你需要更多的资金去保持创新性,还有你在群众其他城市的复制性,是解决这两点。所以那个问题我们相对少一点也许我们的同行遇到的更多一点。

卢刚:我觉得外卖本身是一个很健康的,本来就是赚钱的,可是现在大家感觉到烧钱,只不过大家在规模化要做大,一个阶段要进入烧钱的阶段了,是不是这样的?

吴皓:没错,烧钱有两个作用,一个是培养用户习惯,如果已经有很多人在烧钱了,我们就可以少花一点了。第二个更多的烧钱是烧在帮助你这个平台或者是你这个商业模式当中的生产者,他们获得更大的利润空间,例如我们在做的帮助很多的传统餐饮品牌,去做线上的餐饮品牌。因为那种品牌你是不需要依赖于线下的门店装修,也不需要依赖于线下的服务人员端茶递水,不需要收银员,甚至洗碗工都不需要的,你为他省去了相当大的利润空间,这种情况之下,是可以很快的建立起你的收入模型的。这种钱是必须烧的,而且烧了之后可以很快的带来收入效应。

卢刚:创业的路要选准了,但是选准了之后,发现又有一个问题,很多人都选这个路,包括外卖做得也有很多,BAT 也都是在做,那么从这个创业者来说,路选对了,突然发现竞争者很多,怎么面对这样的竞争呢?

吴皓:我跟团队只有一句话,如果让我做选择题,所有的都砍光了,剩下的是什么,就是创新。你真的只有在这个过程当中,不停的去变。不管怎么样保持创新性,一直朝着你的新方向去走就可以了,某种程度上创新是没有终点,你只要一直保持创新,一直不死就是成功。

卢刚:大家都觉得上市,现在很多创业者变得很功利化,一个 VC 就说我就上市了,您也算是过来人,你怎么去看上市前、上市后的心态,有什么变化,还是说只不过是一个新的起点?

于敦德:大家看得到,现在资本市场越来越好,尤其是国内的资本市场越来越好。相信不远的将来,上市应该是一个不那么难的事情,不管是海外上,还是国内上,门槛都在降低,我们关注的还是通过上市本身我们获得什么样的价值,是在品牌上的提升,包括在采购上面的,比如说我们要去做全球的采购,我们跟海外的合作伙伴,通过上市可以有更密切的沟通,然后不需要事先去做很多的互相了解,就可以有一些互相的了解。在对客户的品牌上面,融资上面能够带来一些帮助,比如说如果作为一个非上市公司要融资的话,这个过程需要做 DD,但是如果你上市以后再融资就不需要做 DD 了,定价也比较好定。融资的过程可能会变快,所以就可以省去每次融资过程中的时间成本、经济成本,很实用的。当然以前大家可能会把这个事情看得比较神秘,但是越来越多应该关注它实用性的部分。

卢刚:虽然旅游您做了很多年,但是现在旅游也是一个刚需,而且现在越来越的的创业者都在旅游的行业,您怎么去看现在,做旅游的现在非常多,您怎么去看这个行业?

于敦德:是,旅游行业大的机会可能不是那么多,但是小的机会还是有的,在细分的一些领域里面,还是存在很多机会。我们自己一家业不可能把所有的细分事情做完,客观说大的机会也少,大的机会还是存在大家关注不多的领域里面,如果这个领域已经很多人关注了,大的机会可能不会多。大的机会是特别苦逼的,成天没有人理解的行业。细分领域的机会是非常多的。

卢刚:你说一个你们要去做的。

于敦德:我们还是做区域拓展,上次融资以后我们说过要把这个钱花在我们的区域拓展上面,把我们的出发地、目的地二维网络建起来,某种意义上来说我们和外卖有点像,只不过是外卖是在一个城市里面的,我们是出发地、目的地隔得比较远,中间需要大交通、飞机、火车,可能吴皓这边只是需要电动车就行了,但是我们需要大交通,除此之外两头的生活服务里面的服务也是差不多的,无非就是吃喝玩乐。只不过我们的服务是在很远很远的地方。

卢刚:很多创业都遇到竞争,在旅游这个行业,跟途牛做差不多同一个时段其他的公司,包括上海也有,北京可能也有,但是大家可能途牛应该是第一个在这个行业里面上市的,您当时怎么面对这个竞争呢,有什么可以跟大家分享的

于敦德:有一个长期目标很重要,其次在这个过程中,坚持不懈也很重要。对公司来说这个长期目标有一个学名叫做使命和愿景,对于个人来说,学名叫理想。后面的这个主要工作就是围绕这样的一个长期目标坚持不懈的干活就行了,这一点和我们的某一个友商天壤之别的。当然能够有一个开放的心态去不断的学习也蛮重要,特别是现在我们往往发现竞争的领域不仅仅现在的主营业务的领域,现在互联网是一个普适性的工具,可以和任何行业叠加,某种程度上还有其他的工具也可以产生这样的一些叠加的机会。

比如说金融,比如说视频,所以现在我们通过把产业和金融、视频的结合,但是不包括互联网的结合,可以产生出很多创新的机会来,通过金融能够让我们的消费者在消费大额商品的时候能够更好地支付、更好的管理现金、资产,影响到他的长期投资收益。通过视频的方式能够更好地呈现我们的产品,改进消费体验。这个还是跟吴皓学的,他们在这上面很早的通过视频来介绍他们的外卖的美食,非常诱人。然后后来我们觉得旅游上面光看个图片、看个文字,谁知道这个地方好不好玩,有图片、有美女带着体验一下会非常好,我们后来做尝试,也很成功。

卢刚:再多问一句,我们说条条大路,但是在这条路上,相信每个创业者都会有不同的坎儿,你会不会有一个特别大的坎儿,现在还比较记忆犹新的,这个坎儿是什么?应该有很多坎儿,有没有觉得最大的坎儿是什么?

于敦德:对所有的公司来说都会遇到融资的坎儿,被边缘化的可能性,一旦没有获得足够的资金来支撑足够的竞争,可能就会面临被边缘化的这种可能性。所以我们同样也经历过,当然边缘化这个事有很多种表现方式,最极端的就是挂掉,可能轻一点的就是用一个比较稳妥的方法来发展,而脱离掉党,就是掉队。我们自己也碰到过这样的一些压力,当然是在早期。那时候竞争还没有这么激烈,不像现在的 O2O 行业或者说其他的领域里面竞争得这么强烈,所以现在我觉得特别难,对于创业者来说挑战特别大,需要非常强的学习能力,要非常开放的心态,才能把足够的资源给整合到自己的团队里面来。

卢刚:好,谢谢于总。十方旅行刚才您说算是我们三位当中的小弟,您是 90 后吧?

邵斌彬:87 年。

卢刚:您创业的心态可能和前面两位都会不一样,刚才跟途牛的有点同一个问题,旅游也很大大,为什么还是选这个行业去做?

邵斌彬:选旅游一方面是爱好吧,真的是爱好。基本上一有时间都在外面玩,就在玩的时候发现了很多的痛点,这个行业虽然已经有像于总这样的超级巨头,巨头们都已经似乎没有太多机会了,但是痛点还是存在。就是那些细分领域的垂直的,所以当时找方向的时候也是说这样一个市场很大,万亿级的市场,一片大红海,那我是否还要跳进去,但是就是自己得不到满足的那些痛点,让我下定决心还是要进去,去解决一个痛点就有机会。

卢刚:有一个问题,我们可能跟创业者聊的时候,大家很困惑的一点是,大家都比较明白一个道理,如果做大而全的,基本上这个机会跟大公司相比会小很多。有时候把握不了这个方向,就觉得到底多垂直,有时候觉得太垂直了变得市场环境很小,你得到要做垂直,可能有的市场就把握不准,你跟投资人在聊的时候,怎么证明这是个垂直的,足够大的市场。

邵斌彬:我现在这个市场还是想像空间比较大的,只是说这股风还没有完全吹到。

卢刚:没有完全吹到是什么原因呢?

邵斌彬:刚才大家也听到我简单介绍十方旅行,主要切的是小众游市场,也是境外的市场,现在中国人是处在大家都想出去玩,去国外,但是大部分还集中在港澳台、东南亚。随着大家出去的频次越来越多,去的地方越来越多,对于品质的追求,包括对于目的地的选择上,会更加偏向个性化,更加舒适。目前我切的是这样一个市场,这股风会根据的到来,已经强烈地感受到了。

卢刚:再说点比较个人化的,刚才您说的是做这件事最初的动力就是因为自己喜欢,但是当你去把喜欢的东西,变成一种职业的时候,心态应该会有很大的变化。您会觉得创业跟爱好冲突吗,不知道你现在的心态会觉得冲突很大吗?

邵斌彬:其实我觉得并不冲突,而且每天都还挺有乐趣的,因为这件事儿自己一直都在关注,并且自己一直都是热爱的,创业并不是一件非常功利的事,一定要达到上市,当然不是说上市是一件功利的事,一定要达到某一个目标,而是说我就是想把这件事儿做成,把它做好,解决一个困难或者一个痛点。其实创业最大乐趣就在于不断的解决问题,而不是说我就是设定了一个要赚多少钱,要达成什么样的具体目标,所以在解决困难的过程中,就是收获最大的快乐。在平衡兴趣和创业、事业之间并不矛盾。而且因也是因为自己的热爱,所以能够吸引一大波同样热爱一个事业的小伙伴加入进来。

卢刚:现在大众创业,好像特别鼓励年轻人 90 后创业,而且大家实际上都在说,都在选入,选入,您去看现在的比较鼓吹 90 后创业,你觉得这个靠谱吗?是不是有点太过了?你怎么看这个?或者您年轻人创业最大的困难在哪里?

邵斌彬:首先我觉得这个事儿不能用靠不靠谱来形容,因为靠谱其实就是说你能不能成功,才能说靠不靠谱。首先原动力是什么,为什么要创业?就是我的原动力,创业就是解决问题,解决困难。并且做一些有创造性的工作,不断的想新的点子,创新去解决问题。90 后或者靠近 90 的这样一波人,选择创业是因为他们非常追求自己内心的感受,他们的爱好越来越个性化,他们不愿意被一些世俗的观念妥协。

所以这可能才是他们创业的原动力,当然不排除也有一部分人是跟风,这是一个流行趋势了。现在创业说出去是一件挺潮的,假如说原动力把握得好,对于年轻人创业最缺的东西,一方面是经验,第二方面就是人脉。这个人脉包括怎么样组建自己的创业团队,因为身边的朋友都是年轻人,所以在各方面都没有经验。因为我觉得整个创业公司来说,团队和想清楚做什么事儿最重要,其次才是融资,没有前面的这两点,钱也不会来,可能最大的困难就是这两点。

卢刚:最后一点时间留给观众提问,还有几个问题。跟创业相关的,大家也提过了,大部分创业者自己都是没钱的,都是需要投资人的,我们把经常去问投资人怎么需要创业者,反过来问一下大家,从创业者的角度怎么选投资人,你们觉得怎样的投资人是真的好的投资人?

吴皓:还是看你自身情况吧,比如像我们最早开始创业的时候,因为其实之前没有创过业,我们当时在融第一轮的时候有两个目标,第一个就是他认同我们要做的事,第二个初期的时候能够管着我们一点。我们初期是求被管、被虐的那种,因为在初期没有经验的时候,没有一个人去帮助你做一些体系上的梳理,你往往会交很多的学费。

在往 A 轮走的时候,A 轮的估值高一点低一点没那么中国,我们需要一个比较强悍、有知名度的投资人为我们的模式去做背书,因为我们发现那时候已经有一定的竞争了,所以当时选择的是红杉资本。到了 B 轮已经进入拼命烧钱的时候了,找一个不会因为短期的波动而过份焦虑的投资人,就是家大业大的那种,所以当时选了腾讯。和你的阶段是有关系的,没有一成不变的对投资人选择的倾向性,只有你所在的阶段和你需要什么。但是有一点很重要,谁坐在你的董事会里,那个人必须和你们能够尿在一个壶里面,否则以后就特别麻烦了。

于敦德:前面的问题是说碰到困难的时候,碰到困难的时候能够支持团队,特别是在公司碰到困难的时候,能够投钱这样的投资人特别重要,特别好。戈壁就是在我们没钱的时候投了我们,所以对投资人来说,可能很多投资人是希望更好的锦上添花,这也是可以理解的,但是能够雪中送炭是格外不容易的。

另外一方面确实在不同的阶段有不同的选择,有各自不同的擅长。不同的投资人擅长不同的投资阶段,有的是现场早期、有的中期,有的后期,有的擅长上市以后的。所以根据不同的阶段来选择投资人是很重要的,但是总的来说能够站在团队这边,然后支持团队来做决策,支持团队能够按照设想一步一步的往前发展,这个很不容易的。因为现在发展确实是非常激烈,需要不断的学习,谁也不知道接下来会碰到什么样的情况,会有一个融合的,大家能够比较团结的董事会,非常关键。

邵斌彬:在每个阶段,对于投资人的需求肯定是不一样的,那我们是处于比较早期的阶段,对于我来说,投资人更多对我们的帮助,一方面在一个创意的时候你还愿意投钱给我们,这是最大的支持,在资金方面。算是让我们真正开始起步。第二方面我们年轻的创业者,尤其是没有大公司背景的创业者来说其实在创业的过程中是缺少一定的格局观的,有时候非常容易钻在牛角尖里,没有站出来。

因为现在竞争环境很激烈,各种干货满天飞,到处都是猪。其实我们就应该在很早期的时候有格局了,否则这事儿想象空间就很小了,所以投资人更多的是帮助我们去提点我们一下,你不能站在这里,可能要从整个行业甚至是投资界的角度去考虑问题。

你要把 ABC 轮都要有一些计划,什么时候 A 轮,什么时候 B 轮,更多的是给我们一些指导。有的时候我们在业务发展的过程中,没有赶上计划,也不要太急,需要给我们一定帮助,一定是在哪个环节我们需要帮助。应该要有这样的洞察力。

卢刚:好的,谢谢,我们最后还有些时间。提一个简单要求,指定一位嘉宾回答,因为时间不够。

提问:我的问题,当一个创新企业成功以后,就会出现很多跟风者,出现很多的竞争对手,那么你们有没有碰到过这种情况,是怎么应对的?

于敦德:这个我总结过通常一个行业里面一定会有两类公司,一个是领导者,一个是跟随者。领导者的挑战会更大一些,因为他同时要面临做两方面的工作。我们先说跟随者,策略比较简单,通常就是抄,老大干什么,老二就干什么。因为没有创新,所以成本比较低,然后省去了创新的成本。另外一方面他们的底线也可以放得稍微低一点,成本降得比较低,成本上面是有优势的,当然也有可能成本上面没优势,只是价格上面低。

或者说同质化竞争上跟得比较厉害,所以这是通常的一些特点。所以对于领导者来说,可能就需要同时做两方面的工作,因为这个战争我们可以看作是在一个院子里面在你家里面打的,本来你家里是好好的,有花园、有客厅的,现在有跟随者进来,他们在花园里面打。

同时要做两件事,第一是要扩展自己的地盘,然后把自己的地盘变得更大,这样即使花园里面打,你还有更大的地段,可以去安逸的好好过日子,花园里面打就打吧。所以最主要的精力是差异化的竞争,同质化竞争的是必须要坚决去竞争的。

如果老大不去做这个竞争的话,一般那个上风会很快的被老二吃掉,等你反应过来的时候,还是要跟他去竞争。一做同质化竞争你就去跟进,一定是最省钱、最好的办法,重点是要做差异化的竞争,而且不能放太多的精力在同质化竞争上面,要不然就中计了,要不然你们两个就越来越同质化了,你就是就变成一个跟随者,那就完蛋了。

 

提问:我的问题主要想给于总和十方的邵总,戈壁近年来也投了非常多的旅游项目,第一个问题是请问于总,作为前辈有什么样的建议可以给到后面的这些项目。第二戈壁的旅游项目有没有可能做横向的合作和共同发展?谢谢。

于敦德:还是创业者来说吧,他们其实做的在细分领域上面比我们好。

卢刚:刚才于总提了很多很好的建议,咱们就选第二个问题吧。

邵斌彬:从我们早期创业者来说,一定想抱紧大哥的大腿,确实我们在产品的选择上面和途牛是有很大的差异化的,所以我们完全是可以互补的。后面的合作,我们待会儿跟于总聊一下。

卢刚:VC 投的这些公司,就是一个家庭。要成长,大家都一定要帮着一起成长,这是必需的,也是必须的事情,毕竟大家都各有所长。非常感谢在座的三位嘉宾,非常感谢各位的聆听,谢谢。

 

 关于绿洲计划

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绿洲计划其实是一个很新的组织,戈壁是绿洲计划的发起人之一,计划从 2011 年开始至今已经通过这个计划帮助了 40 多家企业,其中将有 70%拿到后续的资金,也得到了很多业务上很大的发展。2015 年 计划进一步地展开,帮助创业者在创业初期迷茫没有方向的,甚至很多时候沮丧的情况,变成一个非常快乐、非常简单的创业,同时也能够把创业的企业分享给更多的人家。