大姨吗柴可:创造更便携的电商体系

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今年 5 月份,大姨吗上线了电商平台“每月购”,第二天就达到了几万单的销量。作为以经期记录工具出身的产品,大姨吗的商业化,从企业角度看,是完成非常重要的一跃。那大姨吗为什么敢推出电商,打算怎么做,和其他平台相比优势在哪里,在电商背后他们还有哪些思考,在 TechCrunch 国际创新峰会上海站上,柴可进行了分享。

大姨吗的电商平台该卖什么?

我们电商其实上线不是特别久,但布局做了非常久,差不多 7 个月的时间。我们电商中,有代理商以及厂商直供发货部分,也有直营发货部分,从前台到后面 ERP,到厂商,再到我们团队,在大姨吗这么一个工具到社区,再到变现商业化闭环里面,我们如何构建我们商业的体系,我们考虑了很久。

最后上线的其实是最近我们平台上面收入和流水最高的按月订购的板块“周期购”,它 5 月 20 号上线,第二天已经几万单了。

我们在构架自己电商体系的时候,考虑过几个问题。我们不是在电商上面很懂行,因为我们是个后来者,电商行业已经非常成熟了。我们不想被历史电商经验被束缚,应该怎么做大姨吗电商,或者大姨吗应不应该做电商,也博弈了很久。

有些人说我们应该卖奢侈品,后来有人说女性衣服都可以卖出去。当我们讨论的时候,如果它只是一个品类里面的一部分,可能在我整个接近 8000 万女孩里面只有一部分女孩会去买。比如说兰蔻的唇彩,只有一部分女孩会用,不是所有女孩会用。我们一直在探讨,有没有一种可能性做一个商业模型,是我们 100%的女孩,所有女性用户都应该可能会用的东西。所以这个时候,我们就选择了在女性耗材这个上面,标准品上面深耕下来做我们的产品。

大姨吗本身对女孩月经周期、备孕管理提供服务,接下来我们能不能把女孩的卫生用品也管理起来,因为卫生用品消耗和消费和买衣服不一样,它不需要这么多的体验、质感和触感,可能用惯了一款消耗品就一直用下去。

建立更便携的电商体系

我认为最核心的东西,跟传统电商比,我们价格是不是优势,不一定;我们的供应链是不是很强,物流是不是很强,不一定。但首先我们有用户,意味着有流量;第二我们能不能营造更高频次、更便捷的电商服务场景。我们不单单是卖货。

以前买卫生巾常常有个场景,第一个是我来月经,忽然发现没有卫生巾,找同事借一个,然后冲到楼下买一包,但是楼下可能没有我喜欢的品牌,只能凑合以下;这些场景是因为她没有在你月经快来之前,感知到,没有帮你服务好这个购物场景。最重要的东西是,我们如何能够更好地去服务用户。这样建立一个和女孩更高频次消费沟通的渠道,购买卫生巾是一个非常高频次的事情,每年至少 12 次。

我之前读了 7-Eleven 创始人铃木敏文写的一本书,我们其实和当时那个环境场景很像。巨头林立,铃木敏文先生在一家百货公司,百货公司当时在全世界已经非常火热了,但是便利店在日本不是一个经营特别好的东西,都是由个体小业主以很高的成本进过来,服务体验也不是很好。

他在如此成熟商业体系里面,希望改造服务体验。7-Eleven 卖东西绝对不是最便宜的,你要说它是不是最高档也不是,它到底最核心在哪里?就是便捷性,把一切便利性做到极致。包括里面卖熟食,它可以预约,我在回家途中帮我把那个便当热好,然后路过拿了就吃了。

我们从大的环境来看,中国今天的消费环境已经进入了一个有要求的时代,大家都开始为品质、为服务的品质而买单了。在这个时候,应该是有很多机会做一些服务体验更好的方式。而且电商整个物流和体系已经这么强大和完善了,我们能不能站在这些巨人肩膀上,站在已经成熟的京东和淘宝模式和人才肩膀上,用我们的坚持去创造一个新的模式。

对未来,我认为更多是摸索。因为我没有看到未来什么样子,但是我有一个野心,可以通过让女孩这种不便捷和不舒适购物体验,尤其对于卫生消耗品,来改变这一层东西,我觉得是可以建立一个更有意思的不一样的电商体系。

任何产品都是工具

我们一开始做商业化以及社区的时候,我都在讲一句话,所有的东西都是工具,工具的本质是要有用。

一开始周期管理工具,对一部分女孩来说有用,避免她的尴尬时刻,帮她找到排卵日,成功怀上宝宝,这个就是有用的。后来又来一个场景就是社区,我们公司里面有接近 30 个女孩,其中有接近一半的人都是有医学的行医资格执照,她们在社区里面建立起氛围,都是非常专业的知识,关于健康问题的交流等等,营造了这么一个自我交流的环境。

这个环境的意义,它不是说一个社区,它还是一个工具,工具的价值在于,我能够通过文字形态,解决我其他非标准化的问题,可能不是我的生理问题,可能我的心理健康问题。这个社区最终也是一个工具。我认为最好的社区都是工具。比如说豆瓣电影,我每次看电影好不好看,我先看豆瓣影评,如果影评太差,我就不看了。

第三点,商业化是什么?我觉得它还是一个工具,它解决一个消费场景不便利的地方。如果它基于解决问题而诞生的商业模式,哪怕所有人不会买单,但是它是一个刚性工具,它一定有存在意义。

电商平台刚刚上线的时候,我们也比较疑惑,我们最后会变成什么?其实我们是一个伴随女孩整个生理周期,从她初潮到她绝经的好工具,每个时间节点都有工具给她。这就是大姨吗的精神和整体。