成功获得 B 轮融资的关键

下一篇文章

小米再推手机之外新硬件:899 元的空气净化器

编者按: 格伦·所罗门(Glenn Solomon)是 纪源资本(GGV) 合伙人。他的投资包括 Nimble Storage、Pandora、Successfactors、Isilon、Domo、Square、Quinstreet 和 AlienVault。他的 个人博客 专注于成长阶段的创业者。

一轮一两百万美元的种子投资帮助创业公司建立起了工作模型,一轮五百万到一千万美元的 A 轮融资又使创业公司有能力完成研发和发布,那么接下来呢?很多的创业者最近找我讨论,怎样才能完成成功的 B 轮融资,幸运的是,其实是有可借鉴的先例的。

对创业者们而言,好消息是有很多资金正准备流向 B 轮投资。事实上,涌入风险投资领域的资金在 2014 年的第二季度比当年的第一季度是上涨了百分之三十五的,达到了自 2001 年第一季度以来的最大值。在 2014 年的上半年,B 轮投资的平均投资额是 1470 万美元,比 2013 年高出百分之二十。另一方面,随着 B 轮投资金额的不断增高,人们在用客观事实展示企业所具有的投资价值时,拥有着前所未有的压力。因此,如果你正打算开展 1500 万到 2500 万美元的 B 轮融资,下面是你不能错过的、潜在投资者很希望看到的四个关键点。

图文并茂

如果你正在策划 B 轮融资,说明你已经完成了产品的构思、建立了模型也拥有了一些小的可行产品。你已经跑完了一个成功的测试过程,你从用户那里收集到了相关的反馈。利用这些反馈,你完善并发布了你的产品,甚至为后续的迭代产品也做了改善。但是现在,是时候去证明你的产品是一个兼具成长空间和称霸市场的潜能产品了,去证明它绝不是一个概念而已。B 轮投资者会和你的用户及潜在用户交流,来寻找证据证明你真的已经建立了稳固的合乎产品/市场环境的基础。而这种可以为产品当前价值发声的用户,越多越好。所以在这种情形下,“少即是多”的理论就不适用了。就算你的目标市场是大型企业,越多的证据,哪怕是来自很小的用户的,通常也会比来自大用户的却很少量的证据,越能帮到你。

了解原型和衡量标准

B 轮融资的出现旨在帮助企业规模迅速扩大。你的商业模型越有效,风险投资人就会越容易看到新的投资将带来预期的增长。作为一个创业公司,评估重点包括以下几点:

  • 有哪些重要的产品/产能是你们正在创造的?
  • 你们为团队负责人支付的薪资是多少?
  • 获得一个顾客的代价是多大?
  • 销售周期是多长?
  • 初期的产品平均售价是多少?
  • 你们是否拥有用户留存率高或用户增长速度快的证据?
  • 一个销售人员完成爬坡需要多久?
  • 达到配额或超过配额的百分比是多少?

当你准备进行 B 轮融资的时候,不要指望上述的所有问题你都有很棒的数据可以回应,但是还是要推动自己去竭尽所能地跟踪这些指标。用这样的方式来监控你的产品,将会帮助你从风险投资人那里得到最初的加分,尽管下结论还为时尚早,一切还是未知数。

熟识你的沙漏

当下有很多风险投资金正在搜寻好的项目,所以很难得能有哪个公司在寻求 B 轮融资的时候,不存在或存在很少的同行竞争对手。有竞争对手是可以的——事实上,它们反而会帮助你证明,你所在的领域是有市场的。但这也意味着你的潜在风险投资人会想要对你的竞争对手有更深入的了解,他们也会希望你也了解对手、知己知彼。所以你要了解你竞争对手的优劣长短,准备好论证你是如何在当今市场环境下击败了你的竞争对手、为什么你略胜一筹,还要拥有一套随着时间推移而制定的成为市场领导者的计划。同时,你也要准备好自上而下和自下而上的全方位的对你所看好的市场机会的论证。最后,就算拥有一些会分走一杯羹的同行对手,但是你的沙漏已经足够大,足以够你发展成为一个大型公司。

成长中的队伍和发展中的生态系统

特别是当你是第一次做 CEO 的时候,风险投资人会密切关注你所建立的执行团队是什么样的。一个首次做执行总裁的人常会犯的错误就是,尽可能地事必躬亲,结果就是当她终于想到去雇佣其他高管时,为时已晚;或者是她根本就意识不到要雇佣这么一个人。还是那句话, B 轮融资的出现旨在帮助企业规模迅速扩大。而关键步骤就是建立一个高效的执行团队。风险投资人想要看到的是,你可以招募经验丰富的人加入你的公司。没有人会在 B 轮融资的时候期待着看到,你拥有一支强壮的专业队伍,创造着逾 1 亿美元的税收,但是拥有一些才华横溢又认同企业价值看好企业发展前景的高管还是很重要的。往小一点说,对你生态体系里的其他合作伙伴而言,也是这样的。注册一些可以分流、实现或辅助提高你的产品的公司,可以帮助你在风险投资人面前把故事讲得更完美。

掌握上述四种要素,你的 B 轮融资将会轻而易举马到成功。同时,也别忘了和 GGV 聊聊你的融资。

Series B Fundraising For Your Enterprise Startup

blog comments powered by Disqus